贵州茅台的千元酱酒之战

当贵州茅台布局4000-5000元酱酒价位段，并用生肖酒以2000多元的市场零售价成功实现溢价，1499元的飞天茅台市场价长期处于2600元-3000元左右时，真正的白酒千元零售价格带市场是否将发生大的变动？

一款市场定价千元价格带的新品茅台1935让行业内外寄予了更多关注的目光。贵州茅台酱香酒营销有限公司的官微茅台“茅台酱香芳华”连续三日发布产品上市倒计时。11月18日晚，茅台1935在位于茅台镇的中国酒文化城上市发布，市场零售指导价为1188元，成为贵州茅台酝酿多时推出的弥补千元空白的占位产品。在不少业内人士看来，茅台1935将直接挑战千元价位霸主五粮液的权威地位。

茅台千元价位的系列酒 图源：茅台时空

但致力于酱酒研究的白酒营销专家正一堂主杨光认为，随着消费升级和中产阶层群体扩大，茅台此举意在催熟千元价格带，和该价位段的强者五粮液、国窖1573一起实现扩容，而不是存量的竞争。

作为贵州茅台新任董事长丁雄军连环动作中的一环，在杨光看来，无论茅台1935上市还是贵州茅台酒（珍品）4000多元让茅台价位段拔高，只要千元价位段和超高端价位和基础打牢，53度500毫升飞天茅台酒的出厂价上调呼之欲出。

茅台系列酒补上千元酒

“茅台1935作为茅台股份重磅推出的品饮雅鉴级产品，是茅台‘酱香.股份出品’中的重量级成员。”18日晚的发布会上，茅台集团党委书记、董事长、贵州茅台董事长丁雄军对这款大单品下定义。

茅台1935在茅台镇中国酒文化城上市发布 图源：茅台时空

丁雄军揭示了茅台1935的由来。1935年，茅台前身烧房展品在“西南各省物资展览会”上荣获特等奖。此后，茅台前身烧房的酒销量逐步扩大幅射到长江流域。中国社科院近代历史研究所研究员雷颐认为，1935年是大西南地区发展的重要一年，也是茅台酒发展的重要年份。

茅台集团总工、首席质量官王莉介绍，茅台1935的勾兑以和义兴产区基酒为主，采用了相当比例的茅台酒核心产区基酒。其主创技术团队平均年龄33岁，至少都已有5年以上的勾兑经验，是茅台勾兑团队的中坚力量。

1188元！茅台1935的市场零售价指导价格让茅台系列酒家族有了千元酒。发布会当天，杨光预测贵州茅台首款市场零售价千元产品定价在1200-1300元，上市公布价略低。

时隔半月，贵州茅台的千元酒靴子就落地了。

1月5日，2021年度贵州茅台酱香系列酒全国经销商大会上，贵州茅台首次明确酱香系列酒12字品牌产品结构，“品价匹配、层次清晰、梯度合理”。千元级高端产品将主打“茅台1935”品牌，500到1000元次高端产品主打“汉酱”品牌；200元到500元大众产品主打“茅台王子酒”，其他酒将作为辅助和补充。

按照贵州茅台的目标，“十四五”末，酱香系列酒要努力实现营收翻番，在茅台集团的营收占比达10%以上，力争进入全国白酒前八强，打造在整个酱酒市场都具有价格带统治力和引领力的旗舰品牌。按照1月1日贵州茅台公布的去年生产经营公告，去年，酱香系列酒的营收比重已占贵州茅台总营收的11%。初步核算，系列酒实现应收126亿元，同比增长11%。贵州茅台总营收预计为1090亿元。

集团占比10%还需系列酒大单品发力。

从外部条件来看，茅台集团党委副书记、总经理，贵州茅台代行总经理李静仁认为，茅台酱香系列酒将迎来稳健增长的大好时期。“立足当前，我国经济迎来结构性转型期，内需扩大伴随消费持续恢复，白酒消费从品类选择过渡到品牌选择。”他在系列酒经销商大会上说。

从内部条件来看，茅台集团始终把系列酒放在与茅台酒同等重要的位置。丁雄军在经销商大会上说：“在确保产品高品质的同时，更加突出系列酒‘口感独特性，风味多样性’的风格特点，不断提升酱香系列酒品质能级，成为茅台股份产品风味体系的重要补充和有力支撑。”。

1月18日，杨光在电话里对21世纪经济报道记者补充道，新品的出现也是茅台酒和系列酒产能扩大的必然结果。贵州茅台的公告显示，去年，该公司共生产茅台酒基酒 5.65 万吨左右，系列酒基酒接近3万吨，为 2.82 万吨左右。茅台酒和系列酒产能都已创新高。

“最近一个月，超高端产品茅台酒（珍品)发布、虎年生肖酒价格调整、茅台1935的出现均表明，贵州茅台酒对全价格带开始布局，重点在次高端、高端和超高端价位。”杨光预测，在消费升级下，茅台1935有望成为继飞天茅台酒之后的第二大单品，超过王子酒的销售收入。

千元强者谁能撼动？

贵州茅台俯身。千元零售价格带将谁主沉浮？

“我们已经提前打款，酒还没有收到。”1月18日下午，有江苏的茅台酒经销商告诉21世纪经济报道记者，茅台1935的市场零售指导价公布前，他已按每瓶800元的出厂价打款。

他同时是五粮液的经销商。第八代五粮液出厂价969元，但这段时间零售价还不到1000元/瓶，有时975元就卖了。“茅台1935如果按1188元指导价销售，厂家给经销商的利润空间大大超过五粮液了。”他说。

在他看来，茅五两家的品牌溢价能力早已拉开差距。和五粮液的核心单品第八代五粮液竞争，贵州茅台甚至没有启动主力部队茅台酒，而是拿出了一款系列酒。

茅台1935直接打劫五粮液和国窖1573？白酒营销实战派肖竹青向21世纪经济报道记者表示，茅台1935定价很有战略眼光，直接与五粮液和国窖1573抢夺千元价格带的主流商务接待消费人群，这个价格带可以成就大规模放量的茅台品牌矩阵中的核心大单品。

他认为这款酒是茅台股份出品的茅台酒（冠以1935纪念数字），喝茅台1935比喝茅台迎宾酒、茅台王子酒、汉酱或赖茅酒系列更有面子；有人愿意卖，如果这款酒限量供应，控量保价，让渠道赚到钱，就会非常有推销积极性。肖竹青建议茅台1935要让更多圈层、团购经销商、互联网新零售平台、各行各业领袖企业加入渠道伙伴阵营。

但杨光看法不同。他认为，在千元价格带霸主五粮液面前，新进入者茅台1935不会蚕食其市场份额，而是加速扩容，共同做大千元市场。

他说，千元价格带强者多，竞争激烈，除了五粮液，还有国窖1573，酒鬼内参、青花汾等，酱酒品类里有青花郎、金沙摘要等众多产品。“随着消费升级和中产阶层群体的扩大，茅台进入后，将加速千元酒市场的成熟。”杨光说。

千元市场扩容的背后是结构升级和酱酒品牌的崛起。

正一堂常务副总丁永征认为，一是名酒企业超高端布局2000-5000元，是对中国白酒行业的又一次战略重构，该价位段将成为名酒企业的第二增长曲线。2020年至2021年，名酒纷纷发布超高端新品和高端新品，如建议零售价2899元的经典五粮液，建议市场零售价为2099元的古井年份原浆.年30，建议零售价3199元的青花汾酒40.中国龙等。结构提升后，千元价位段将成为名酒主战场。

二是酱酒千元价位品牌增多。青花郎、衡昌烧坊、金沙摘要酒、贵州珍酒珍三十等都定价千元以上。

杨光在2021年度金沙酒业经销商大会上说，酱酒快速进入顶流时代。刚过去的一年，百亿销售收入的酱酒企业已增至4个，后备百亿规模3-5个，30亿元-50亿元规模有3-5个，总体多于浓香型和清香型企业。他的结论是，“十四五”期间，酱酒消费坐标系将基本化解传统的“茅五剑”消费模型。贵州茅台加入千元价格带阵营，对国台、金沙等酱酒企业将起着带动结构拉升的作用。

还有声音则不看好茅台价格体系的下探。21世纪经济报道记者注意到，在酱香系列酒中，茅台1935是又一款靠“茅台”二字背书的产品，此前有茅台王子酒和茅台迎宾酒。1月19日，长期关注茅台的资深行业人士吴英认为，王子和迎宾酒培育多年才发展壮大，这和经销商更倚重飞天茅台酒的高渠道利润有关，后因王子酒的酒质提升才大幅放量。“茅台”二字并非消费者都买单。

21世纪经济报道记者注意到，贵州茅台推出过酱香系列酒遵义1935，除了销售渠道的限制和数量不多之外，遵义1935采用的是坤沙工艺，后因停产具备收藏属性，才导致价格上涨突破千元。

因此，吴英认为，茅台1935的推出，是又一次对茅台酒品牌的稀释，销售的关键在于酒质，不在“茅台”二字。如果对标飞天茅台，会不会在茅台“内卷”？如果品质不如茅台酒，定价千元，则有第八代五粮液这只打造了70年的核心升级产品做标杆。如何在酱酒风味上另辟蹊径，运作首支千元酒，限量供应走圈层还是大规模放量？对茅台厂家无疑是一次大考。